استفاده از پویایی‌ها

از نظر نگارنده بسیاری از درسهای مدیریت کسب و کار را می‌توان برای موفقیت در زندگی شخصی نیز سرلوحه قرار داد. یکی از این مباحث، زیر نظر قراردادن تغییرات محیط (بویژه در حوزه‌ای که مرتبط با ماست)، حرکت و استفاده به موقع از آن است که علاوه بر کسب و کار و رقابت، در زمینه فعالیتها و رشد فردی انسان نیز اهمیت زیادی دارد. اگر فردی، موقعیت تازه ایجاد شده را تشخیص دهد و درصورت لزوم از آن استفاده نماید، علاوه بر اینکه از فسیل شدن خود جلوگیری می‌کند، می‌تواند در قسمت مدنظرش پیشتاز باشد. پدری را در نظر بگیرید که از مسائل روز و تغییرات عقب می‌ماند؛ احتمالا وی در بسیاری از موضوعات با فرزند خود مشکل گسستگی دو نسل را دارد. دانشجویی را مجسم کنید که بعد از انتخاب رشته و تحصیل، به تخصصهای فرعی که امروزه لازم است پیدا کند و قبلا نیازی نداشته، توجه نکند. شاید این فرد در یافتن شغل با دردسر مواجه شود. البته در هر دو مثال قبل درصورتی که این افراد به موقع موج تغییر را ببینند، می‌توانند نسبت به افراد مشابه‌شان پیشتاز باشند.

در همسایگی محل سکونتمان، سالها قبل فروشگاه کامپیوتری بود که رونق فراوانی داشت. در آن روزها تعداد فروشگاههای کامپیوتر کم بود و خرید کامپیوترهای خانگی توسط مردم روز به روز افزایش می‌یافت. همیشه در این فروشگاه، مشتریان با ذوق و علاقه به دنبال خرید کامپیوتر بودند. بعدها که لپ‌تاپ و تبلت بازار کامپیوتر را تحت‌الشعاع قرار داد، هنوز مشتریهای قدیمی وفادار، همراه با کیس کامپیوتر برای نصب ویندوز، تعمیرات جانبی یا ارتقاء به آنجا مراجعه می‌کردند. تعداد زیاد این مشتریان باعث شد فروشگاه از به روز شدن و حرکت به سمت فروش لپ‌تاپ و تبلت غفلت کند؛ به طوری که سهم بسیار خوب بازار را از دست داد و بعد از مدتی مجبور به تغییر شغل شد. این خاطره درس عبرتی برای من شده بود و مثالی برای مدنظر قرارداشتن تغییر.

درخصوص تغییر، ریچارد روملت در کتاب استراتژی خوب، استراتژی بد، مطلبی می‌نویسد که خلاصه‌ای از آن بدین شرح است: «در استراتژی کلاسیک نظامی، طرفی که در حال دفاع‌کردن است، زمین مرتفع را ترجیح می‌دهد زیرا در این موقعیت سخت‌تر مورد حمله واقع شده و دفاع کردن راحت‌تر است. زمین مرتفع، عدم تقارنی طبیعی را ایجاد می‌کند که می‌تواند پایه‌ی یک مزیت را شکل دهد. یک راهِ یافتن زمین‌های مرتفع تازه این است که خودتان ازطریق اقدام به نوآوری اصیل، آن زمینها را ایجاد نمایید. راه دیگر برای تصرف این زمینهای مرتفع، این است که از موجی از تغییرات بهره‌برداری نماییم. امواج مهمِ تغییر، همچون زلزله‌ای هستند که زمینهای مرتفع جدیدی را ایجاد کرده و زمینهای مرتفع پیشین را مسطح می‌نمایند. چنین تغییراتی می‌توانند ساختارهای کنونی موقعیتهای رقابتی را واژگون نمایند، مزیتهای قدیمی را محو کرده و لوازم بروز مزیتهای جدیدی را فراهم سازند. پس از آنکه موجی از تغییر عبور نمود، توجه نمودن به اثرات آن راحت است اما دیگر برای بهره بردن از مزیتها یا فرار کردن از اثرات مخربی که موج تغییر با خود به همراه می‌آورد، خیلی دیر است. بنابراین به دنبال درک و بهره‌بردن از موجی از تغییرات در اولین مراحل ایجادش باشید.»

از طرف دیگر: «اینرسی در عالم کسب و کار به عدم تمایل یا ناتوانی یک سازمان برای تطبیق یافتن با شرایط متغیر محیطی گفته می‌شود. شاید تهدیدها و فرصتهای خارجی بزرگترین چالش یک سازمان نباشند بلکه اثرات اینرسی بزرگترین چالش آن را تشکیل دهند.» چیزی که موجب شد شرکت کامپیوتری داستان ما از قافله عقب بماند.

تله رشد شرکت

این روزها مشغول مطالعه کتاب استراتژی خوب / استراتژی بد نوشته ریچارد روملت هستم. روملت در فصل یازدهم کتابش پس از ذکر مثال و تحلیلی جالب به نکته‌ای کلیدی درخصوص رشد اشاره می‌کند: «اغلب سودهای رقبای درحال رشد، تنها یک خیال واهی است. چرا که آنها زمانی که کسب و کار رشد می‌کند، درآمدهایشان را در کارخانجات و تجهیزات جدید سرمایه‌گذاری می‌نمایند. اگر پس از کند شدن رشد بتوان از این سرمایه‌گذاریها کسب درآمد نمود، آنگاه همه چیز خوب است. اما در صنعت یک کالای رایج، به محض اینکه رشد تقاضا کاهش می‌یابد، سود شرکتهایی که فاقد مزیت رقابتی می‌باشند، از بین می‌رود.»

وی چند صفحه جلوتر می‌نویسد: «برای اینکه بتوانید به گلهای رز باغچه‌تان کود بدهید، نیازی به داشتن یک گله گاو و گوسفند ندارید. … تنها یک قرارداد کافی خواهد بود.»

این نوشته‌ی ارزشمند، سرمایه‌گذاری اشتباه یکی از دوستانم را یادآوری می‌کند. ایشان در سال اول راه‌اندازی کسب و کار برای ارائه خدمات به مشتری، تجهیزاتی را اجاره می‌کردند. (این را هم ذکر کنم که شغل وی به گونه‌ای است که در سه ماه از سال حجم فروش خوبی دارد و در بقیه ماهها نسبتا راکد است.) سال اول با تعداد مشتری کم سپری شد. سال دوم در ماههایی که فروش بالا می‌رود، تعداد مشتریها افزایش یافت. دقیقا همین هنگام بود که دوستم در تله افتاد. به این امید که هزینه‌های اجاره تجهیزات را کاهش دهد، با وامی که گرفته بود شروع به خریداری تجهیزات کرد. وارد ماههای رکود شد و تجهیزات بلااستفاده ماندند. چندین ماه گذشت تا در سال سوم، دوباره بازار راه افتاد. اما متأسفانه تجهیزات قبلی، قدیمی شده بودند و برای ارائه خدمات به روز و جدید می‌بایست از تجهیزات با کیفیت بالاتر استفاده می‌کرد؛ پس مجددا شروع به اجاره تجهیزات جدید کرد. (با وجودی که قبلیها در شرکت خاک می‌خورد). درنهایت وی مجبور شد تمام وسایل خریداری شده را به صورت دست دوم به فروش برساند و ضرر زیادی متحمل شود. این اتفاق باعث شد تمام درآمدها در خرید و فروش تجهیزات از بین رفت.

شاید اگر تعداد مشتریها زیاد بود، خرید و فروش تجهیزات به صرفه بود اما دریغ از اینکه ایشان برای کود دادن به باغچه یک گله گاو و گوسفند خریده بودند.