بازنگری در عادات شخصی و رسمهای اجتماعی

چندی پیش منزل یکی از آشنایان بودیم که صحبت از رسمهای قدیمی در ایام خاصی از سال شد. یکی از مراسمهایی که در شهر آنها انجام می‌دادند خیلی عجیب، بی‌معنی و بدون فایده بود. (به منظور عدم سوء برداشت نمی‌توانم آن رسم را توضیح دهم.) وقتی از وی دلیل این امر را پرسیدم. ایشان گفتند که دلیل آن را هیچ‌ کسی نمی‌داند ولی این رسمی هست که از قدیم بوده و همه انجام می‌دادند.

1- در ویدئویی که علی کریمی معرفی کردند، Susan Blackmore از meme یا همان الگوهای رفتاری صحبت می‌کند. اینکه بسیاری اوقات بدون اینکه دلیل رفتاری را بدانیم، آن رفتار را تکرار می‌کنیم و به ماشین کپی و تقلید تبدیل می‌شویم. (مثال جالب دستمال توالت)

2- داستان میمونها و نردبان را احتمالا شنیده‌اید. اینکه میمونهای جدید بعد از مدتی، یک رفتار اجتماعی را انجام می‌دهند؛ صرفا به دلیل اینکه دیگران  آن را انجام می‌دهند بدون هیچ منظور خاصی

3- ماجرای «نگهبانی از نیمکت خالی» را نیز شاید شنیده باشید. نگهبانی از نیمکتی که برای چند ساعت لازم بوده ولی بعد به عادت تبدیل شد و 41 سال ادامه داشت بدون هیچ دلیل.

4- داستان کوتاه «لاتاری» نوشته شرلی جکسون، شاهکاری است که پیروی از خرافات و رسمهای بی‌هدف را به خوبی نشان می‌دهد. (مطالعه این داستان کوتاه را توصیه می‌کنم.)

5- مباحث مربوط به قربانی‌کردن انسانها و آتش زدن همسر افراد متوفی در برخی از ملل را نیز احتمالا شنیده‌اید. مواردی که کورکورانه تا چندی پیش ادامه داشت.

انبوهی از رفتارهای اجتماعی بدون دلیل و منطق وجود دارد که پیروی از آنها جزو عادتهای انسان شده است. لازم است گاهگاهی در رفتارهای خود فکر کنیم. جایگزینی عادتهای بی‌فایده و مضر با عادتهای سودمند، از اولین قدمهای پیشرفت و موفقیت هر انسانی است. ضمن اینکه همانطور که سوزان اشاره می‌کند، حتی در عصر تکنولوژی، تم‌ها (Teme) می‌توانند نسل بشر را با مشکل جدی مواجه سازند.

تله رشد شرکت

این روزها مشغول مطالعه کتاب استراتژی خوب / استراتژی بد نوشته ریچارد روملت هستم. روملت در فصل یازدهم کتابش پس از ذکر مثال و تحلیلی جالب به نکته‌ای کلیدی درخصوص رشد اشاره می‌کند: «اغلب سودهای رقبای درحال رشد، تنها یک خیال واهی است. چرا که آنها زمانی که کسب و کار رشد می‌کند، درآمدهایشان را در کارخانجات و تجهیزات جدید سرمایه‌گذاری می‌نمایند. اگر پس از کند شدن رشد بتوان از این سرمایه‌گذاریها کسب درآمد نمود، آنگاه همه چیز خوب است. اما در صنعت یک کالای رایج، به محض اینکه رشد تقاضا کاهش می‌یابد، سود شرکتهایی که فاقد مزیت رقابتی می‌باشند، از بین می‌رود.»

وی چند صفحه جلوتر می‌نویسد: «برای اینکه بتوانید به گلهای رز باغچه‌تان کود بدهید، نیازی به داشتن یک گله گاو و گوسفند ندارید. … تنها یک قرارداد کافی خواهد بود.»

این نوشته‌ی ارزشمند، سرمایه‌گذاری اشتباه یکی از دوستانم را یادآوری می‌کند. ایشان در سال اول راه‌اندازی کسب و کار برای ارائه خدمات به مشتری، تجهیزاتی را اجاره می‌کردند. (این را هم ذکر کنم که شغل وی به گونه‌ای است که در سه ماه از سال حجم فروش خوبی دارد و در بقیه ماهها نسبتا راکد است.) سال اول با تعداد مشتری کم سپری شد. سال دوم در ماههایی که فروش بالا می‌رود، تعداد مشتریها افزایش یافت. دقیقا همین هنگام بود که دوستم در تله افتاد. به این امید که هزینه‌های اجاره تجهیزات را کاهش دهد، با وامی که گرفته بود شروع به خریداری تجهیزات کرد. وارد ماههای رکود شد و تجهیزات بلااستفاده ماندند. چندین ماه گذشت تا در سال سوم، دوباره بازار راه افتاد. اما متأسفانه تجهیزات قبلی، قدیمی شده بودند و برای ارائه خدمات به روز و جدید می‌بایست از تجهیزات با کیفیت بالاتر استفاده می‌کرد؛ پس مجددا شروع به اجاره تجهیزات جدید کرد. (با وجودی که قبلیها در شرکت خاک می‌خورد). درنهایت وی مجبور شد تمام وسایل خریداری شده را به صورت دست دوم به فروش برساند و ضرر زیادی متحمل شود. این اتفاق باعث شد تمام درآمدها در خرید و فروش تجهیزات از بین رفت.

شاید اگر تعداد مشتریها زیاد بود، خرید و فروش تجهیزات به صرفه بود اما دریغ از اینکه ایشان برای کود دادن به باغچه یک گله گاو و گوسفند خریده بودند.

رویای بزرگ یا اهداف کوچکتر؟ کدامیک در زندگی لازم است؟

در کتاب و فیلم «راز» (که هنوز نخوانده و یا ندیده‌ام ولی تعریفش را شنیده‌ام) و اغلب کتابها و سخنرانیهای موفقیت می‌گویند بهترین چیز و هدفی که به نظرتان می‌رسد را دائم مدنظر قرار دهید و رویاپرداز باشید.

«رندی پاش» در کتاب «آخرین سخنرانی» می‌نویسد: رویاهای بزرگ داشته باشید. به خودتان اجازه بدهید رویاپرداز باشید. به کودکان‌تان هم یاد بدهید رویاپرداز باشند.

«دونالد ترامپ» در کتاب «101 راه موفقیت در کسب و کار» می‌گوید: در مقیاس ترامپ فکر کنید. بزرگتر بهتر است.

«جان ماکسول» در کتاب «انسانهای موفق چگونه می‌اندیشند؟» می‌نویسد: تفکر نهایت‌بین نتیجه‌بخش است زیرا به شما کمک می‌کند تا ایده‌های خود را به نتیجه برسانید. تفکر نهایت‌بین به شما در ارتقای قابلیتهای فکر کردن و نیل به آرزوهایتان یاری می‌رساند.

و اخیرا در متمم با دو مفهوم از چشم‌انداز استراتژیک، آشنا شدیم. یکی به عنوان اهداف قابل دسترسی و دیگری همانند ستاره قطبی که قرار نیست به آن برسیم ولی مسیرمان را مشخص می‌کند.

در زندگی فردی کدام صحیح‌تر هستند؟ داشتن رویای بزرگ همانند ستاره قطبی که قرار نیست به آن برسیم یا تعیین رویای منطقی و قابل دسترس به عنوان اهداف دست‌یافتنی و واقع‌بینانه؟

به نظر می‌رسد هیچکدام نتوانند بر دیگری به طور قطع برتری داشته باشند. هرکدام جایگاه خود را دارند و بسته به موقعیت و شرایط از هر کدام لازم باشد باید استفاده کرد. در نگاه شخصی من غالبا اگر با رویای بزرگ به صورت منطقی برخورد شود، به اهداف قابل دسترس و کوچکتر تقسیم شود، برنامه‌ریزی به درستی انجام شود، به آن سمت حرکت شود و اجرای برنامه به درستی صورت گیرد، کنترل، ارزیابی و بازخورد انجام شده و اصلاح شود، رویای بزرگ همانند ستاره قطبی می‌تواند مفیدتر باشد؛ چرا که زندگی پویا است و معمولا ما انسانها در برهه‌ای از زمان شاید حتی تصور رسیدن به جایگاهی را نداشته باشیم درصورتی که ممکن است رسیدن به آن دور از انتظار نباشد. درواقع هیچ کس هیچ چیز نمی‌داند. اما اگر با رویای بزرگ به صورت منطقی برخورد نشود، چیزی جز سرخوردگی و افسردگی در پی نخواهد داشت.

امیدوارم هرچه که هست اهدافمان را درست انتخاب کنیم و مدیریت استراتژیک زندگی‌مان را به طور صحیح انجام دهیم.

آلودگی هوا و خودروهای تک سرنشین

این چند خط را فقط به عنوان یک درد دل می نویسم. گفتن از آلودگی هوا خیلی موضوع تکراری است و وارد آن نمی شوم. ضمن اینکه متخصص این امر نیستم تا بگویم مشکل کجاست و چطور می شود حل کرد. خودروها چند درصد در آلودگی هوا تاثیر دارند؟ اصلا تاثیر دارند یا نه؟ ولی در هر حال تنها کاری که از دست من و شما برمی آید این است که تا جایی که امکان دارد خودروی خودمان را در این روزهای آلوده بیرون نیاوریم و از وسایل نقلیه عمومی استفاده کنیم اما وقتی اطراف رو نگاه میکنم پر است از خودروهای تک سرنشین. می دانیم که این آلودگی برای خودمان ضرر دارد ولی چرا خودمان به فکر شخص خود و خانواده مان هم نیستیم و کمترین کاری که از دستمان برمی آید را انجام نمی دهیم؟ در این صورت آیا می توان از ما انتظار داشت به فکر دیگر هموطنانمان باشیم؟

مشتری ناراضی، راضی، خشنود

سالهاست که خریدهای کتاب را بیشتر به صورت اینترنتی یا تلفنی انجام می‌دهم. اولین خرید اینترنتی کتاب من در سال 1387 از سایتی بود. تأخیر چندروزه و گاه طولانی در ارسال، تهیه اغلب کتابها از فروشگاههای مختلف، به تبع آن ارسال جداگانه و دریافت هزینه پیک هرکدام به صورت جداگانه، عدم امکان سفارش برای تهیه کتابی که اعلام موجودی نکرده بودند، علیرغم اخلاق خوب پیک موتوری مودب و خوش‌برخوردی که داشتند از جمله دلایلی بود که نارضایتی نصفه نیمه من را به همراه داشت ولی به دلیل عدم وجود رقیب قدرتمند تقریبا خریدهایم ادامه داشت. (در سالهای اخیر بسته به عنوان کتاب درخواستی‌ام، از فروشگاههای اینترنتی انتشارات آگاه، انتشارات بازاریابی و جیحون هم خرید کردم که راضی بودم)

آخرین سفارشم از آن سایت، فروردین ماه امسال، بیش از یک هفته بود که به دستم نرسید. بنابر عللی که مفصل است از این فروشگاه قدیمی و خوب ناراضی شدم و درخواست کردم با مدیریت آنجا صحبت کنم که با وجود اصرارم، نه ایشان با من تماس گرفت و نه طی تماسهای خودم موفق نشدم با ایشان صحبت کنم ضمن اینکه رفتار غیرمسئولانه‌ای هم از پرسنل سایت شاهد بودم. این شد که به خودم قول دادم دیگر از آنجا خرید نکنم.

پس از این ماجرا به سرعت در گشت و گذارهای اینترنتی به سایت سی‌بوک برخوردم که تجربه‌ای خوب برایم داشت. تخفیفهای خوب، تسریع در ارسال کتاب، نحوه مکالمه و پیگیری مودبانه و مناسب پرسنل، امکان سفارش کتابهایی که در سایت موجود نیست و … ازجمله دلایلی بود که باعث شد از خریدهایم در این سایت خشنود شوم، ضمن ایجاد وفاداری در خودم، در همین مدت کوتاه آن را به چندین نفر از دوستانم معرفی کردم. (البته امیدوارم این سرویس‌دهی‌شان افت نکند، ادامه‌دار باشد و بهتر شود) این ماجرا را به طور خلاصه نقل کردم تا چند نتیجه بگیرم:

1- ایجاد سایت اولیه فروش اینترنتی کتاب در دورانی که تجارت الکترونیک اینگونه رشد نکرده بود، قابل ستایش است و به نسبت آن روزگار، شاید خوب هم عمل می‌کرد، ولی چه بسیار شرکتهایی که جزو پیشگامان عرصه‌ای بودند و به دلیل عدم هماهنگی با محیط و رشد، در مرحله‌ای متوقف شدند. واقعیت این است که رقبا منتظر نمی‌مانند و به دنبال فرصت هستند تا مشتریان را جذب خود نمایند و البته مشتریان نیز وفاداری به معنای چند سال قبل را ندارند؛ با هیچ فروشگاه و محصولی عهد اخوت نبسته‌اند و چه بسا با کوچکترین اشتباه فروشندگان یا تولیدکنندگان کالا، تمام علاقه خود را به برند کنار گذارند و به برند دیگری متمایل شوند. (امیدوارم آن کتابفروشی نیز با تغییر استراتژی به جایگاه قبلی خود بازگردد)

2- در این ماجرا مشتری ناراضی، راضی و خشنود وجود داشت. به قول کاتلر و آرمسترانگ هدف بازاریابی ارائه‌ی مقداری بیشتر از رضایت است (نسبت به انتظار معمول و متعارفی که مشتری دارد) و این یعنی خشنود کردن مشتری

3- خشنود ساختن مشتری و ارائه خدمات خوب، ضمن ایجاد وفاداری، به بازاریابی دهان به دهان نیز منجر خواهد شد. خوب که فکر کنیم بارها مواردی را به یاد می‌آوریم که به همین دلیل فروشگاه، ارائه‌دهنده خدمات یا محصولی را به همکاران، بستگان، دوستان و … معرفی کرده‌ایم.

4- امروزه بسیاری از کارآفرینان سعی می‌کنند به منظور ایجاد تمایز و مزیت رقابتی، خدمات خارق‌العاده یا منحصر به فردی را ارائه کنند. اما بعضی وقتها و برای بعضی از مشاغل، صرفا ایجاد چند تغییر کوچک در نحوه رفتار و ارائه خدمت چنان جذابیتی ایجاد می‌کند تا در اقیانوس قرمز هم بتوانند فعالیت رو به رشدی داشته باشند. فقط کافی است کمی متفاوت‌تر از دیگران عمل کنیم.

کدام مهمتر است؟ افزایش تکنیکال سئو سایت، جذابیت سایت یا کیفیت خدمات و کالا؟

بهترین جا برای پنهان کردن یک جسد، صفحه دوم گوگل است
بهترین جا برای پنهان کردن یک جسد، صفحه دوم گوگل است

اخیرا بازار سئو در بازاریابی اینترنتی و دیجیتال داغ داغ است. تقریبا هر کسی که به دنبال کسب و کار اینترنتی است و یا برای کسب و کار سنتی خود نیز سایتی را راه‌اندازی کرده، به دنبال افزایش بازدیدکنندگان و رنک گوگل با استفاده از تکنیکهای سئو ازقبیل کلمه‌های کلیدی، افزایش سرعت سایت، تگها، متاها، بک لینک و … می‌باشد که البته کار بسیارعاقلانه و مهمی انجام می‌دهد. اما برخی افراد تولید محتوای جذاب، طراحی خوب و سادگی در استفاده از سایت، ارائه خدمات و کالای مناسب نیازهای مشتری و تحریک تقاضا را نادیده می‌گیرند و صرفا به استفاده از ابزارها و تکنیکهای سئو بسنده می‌کنند. شاید این تکنیکها باعث افزایش رتبه در گوگل شود ولی آنچه مسلم است اینکه درآمد از بازدیدکنندگان به دست می آید نه خزنده‌های گوگل. بدین معنی که هرچقدر هم که سایتی برای خزنده‌های گوگل جذاب باشد و رتبه بالایی به دست آورد، درنهایت اگر به افزایش فروش یا هدف اصلی سایت منجر نشود، آن حرکت بی‌فایده خواهد بود.

لذا هر شخص یا شرکتی که در زمینه بازاریابی دیجیتال فعالیت می‌کند لازم است قبل از هر چیز به این نکته توجه داشته باشد که:

علاوه بر افزایش رتبه سئو توسط تکنیکهای فنی؛ تولید محتوای مناسب، طراحی سایت جذاب و سادگی در کاربری، ارائه خدمات یا کالای باکیفیت مطابق با نیازهای مخاطب یا مشتری توسط سایت از ضروریات اساسی است تا عملکردی پایدار داشته باشیم. ضمن اینکه کار کردن روی این موارد نیز به خوبی موجب افزایش رتبه سئو سایت خواهد شد.

هیچ کس، هیچ چیز نمی‌داند

«هیچ کس، هیچ چیز نمی‌داند» عنوان مطلبی هست که «ست گادین» اخیرا در وبلاگش منتشر کرد. قبلا او را معرفی کردم. «گادین» در این پست خاطره‌ای رو نقل می‌کند از زمانی که می‌خواست یکی از پرفروش‌ترین کتابهایش یعنی «بازاریابی با کسب مجوز» رو منتشر کند که به دلیل پیش‌بینی عدم استقبال از کتاب، مورد مخالفت «جک تروت» یکی دیگر از اساتید بازاریابی واقع می‌شود. «گادین» از درسی که از این موضوع گرفته می‌گوید. (2 دقیقه وقت بگذارید و این درس مهم را در پست گادین مطالعه کنید.)

این موضوع من رو یاد «قوی سیاهی» انداخت که کسی تصور نمی‌کرد وجود داشته باشد و شکنندگی دانش را نمایان می‌کند. به نظرم هیچ وقت چیزی رو نباید با قطعیت اعلام کنیم یا تصمیم بگیریم؛ بلکه همیشه باید حتی شده یک درصد برای بروز هر اتفاقی احتمال قائل شد.

در فرهنگ خودمان هم ضرب‌المثلهایی داریم و خیلی اوقات استفاده می‌کنیم مانند «کسی چیزی نمیدونه، خدا رو چه دیدی، یه سیب رو که بیندازی بالا هزار تا چرخ میخوره»

پی نوشت: در سایت Ted می توانید سخنرانی بسیار زیبا و تاثیرگذار «ست گادین» با عنوان «قبیله هایی که رهبری می کنیم» (17 دقیقه) را با زیرنویس فارسی مشاهده بفرمایید.

 

فیل‌ها سنگهای بزرگ را جابجا می‌کنند

چند روز قبل کتاب «سنگفرش هر خیابان از طلاست» را مطالعه می‌کردم. نکاتی را دیدم که برایم جالب بود. سومین نکته من را به یاد خاطره‌ای انداخت ولی از آنجا که نکات دیگر نیز خوب هستند، این چند خط را برایتان می‌نویسم و سپس خاطره خودم را نقل می‌کنم. «کیم وو – چونگ» بنیانگذار شرکت «دوو» کره می‌نویسد: «با اینکه امروزه شرکت «دوو» ارائه‌دهنده‌ی خدمات بی‌شماری است اما ما ترجیح می‌دهیم از ورود به برخی عرصه‌های خارجی خودداری کنیم که عبارتند از:

1- ارائه خدماتی ازقبیل تهیه غذا، نوشیدنی و غیره به مجالس و مراسم مختلف: برای حفظ شهرت و اعتباری که دارم، هرگز در پی انجام چنین کارهایی نخواهم بود.

2- واردات مواد غیرضروری: واردات شرکت ما محدود به مواد خام و مواد تولیدی بوده و موادی که در داخل کشور تولید می‌شوند را دربرنمی‌گیرد.

3- سنگ‌اندازی در کار شرکتهای کوچک‌تر: کارهای زیادی وجود دارد که شرکتهای بزرگ باید برای ساماندهی به آنها اقدام کنند و هرگز نباید به خود اجازه ایجاد خلل در کار شرکتهای کوچکتر را بدهند.»

و اما خاطره من:

حدود یک سال قبل یکی از دوستانم دعوت کرده بود در جلساتی با حضور چند شرکت رقیب که برای انجام هماهنگی میان این شرکتها تشکیل شده بود حضور داشته باشم. یکی از مشکلات مهم و بحث اصلی جلسات این بود: شرکت A که شرکت بزرگ و مهمی است جدیدا وارد رقابت با شرکتهای کوچک شده بود. به همین دلیل شرکتهای کوچک به شدت قدرت رقابتشان پایین آمده بود و ضررده شده بودند؛ ناراضی از شرکت بزرگ به دنبال راه حلی برای ایجاد قدرت رقابت و اتحاد و هماهنگی بودند.

پس از بررسی و صحبت با شرکتها صورت مسئله به شکل زیر مشخص شد.

1- تمام مشکل از اینجا آغاز گردید که شرکت بزرگ سطح فعالیتهای خود را در حد مشتریان کوچک با بازدهی در حد چند هزار تومان، پایین آورده بود و به ارائه خدمات جزء و خُرد به اینگونه مشتریان می‌پرداخت. این کار شرکت A باعث شده بود رقبا تحت فشار سنگین قرار بگیرند. زور شرکت A زیاد بود و شرکتهای رقیب کوچکتر اصلا امکان رقابت نداشتند. از طرف دیگر بخشی از خدمات شرکتهای رقیب وابسته به شرکت A بود و به همین دلیل این شرکت با اذیت کردن شرکتهای کوچکتر و ارائه خدمات نامناسب، موجب ناتوانی این شرکتها می‌‌شد.

2- چون شرکت A، بزرگ و دارای بوروکراسی بی‌مورد بود، دریافت کالا و خدمات پس از فروش، نارضایتی مشتریان خُرد را هم در پی داشت. درواقع شرکت A نمی‌توانست همانند شرکتهای کوچکتر به ارائه سرویسهای کوچک و جزئی بپردازد و مشتریان اغلب ناراضی بودند. همچنین مشتریان خُردی که چند هزار تومان می‌پرداختند، برای شرکت A به اندازه مشتریان کلان با درآمد میلیونی ارزش نداشت و همین موضوع سبب می‌شد اهمیت کمتری به این‌گونه مشتریان بدهد که باز هم موجب نارضاتی مشتریان می‌شد. بالعکس این مشتریان از سرویس‌دهی شرکتهای کوچک راضی بودند و این شرکتها تمام تلاششان را می‌کردند که سرویس خوبی به مشتریان ارائه کنند. پاسخگویی به مشتریان و مسئولیت‌پذیری شرکتهای کوچک بسیار بهتر از شرکت A بود.

3- درگیر شدن شرکت A در سرویس‌دهی خرد، باعث شده بود توانایی توسعه، خدمات و فروش کلان نداشته باشد. فعالیتها و پروژه‌های بزرگی که می‌توانست درآمدهای میلیونی داشته باشد روی زمین مانده بود و شرکت A علیرغم اینکه می‌دانست توانایی حضور در پروژه‌های مهم را هم دارد، عملا نمی‌توانست فعالیتی در این خصوص انجام دهد.

4- شرکتهای کوچک به دلیل سرمایه کم و ناتوانی در انجام فعالیتهای بزرگ نمی‌توانستند به اینگونه امور بپردازند.

پیشنهادی که ارائه دادم و اجرا شد این بود که شرکتهای کوچک لیست فعالیتهای بزرگی که شرکت A می‌تواند در آنها سرمایه‌گذاری کند را تدوین کرده و توضیحات توجیهی و تکمیلی خود را نوشتند. از شرکت A دعوت شد تا با یکدیگر مذاکره نمایند. در مذاکرات، پیشنهادهای کلان و سود قابل توجهی که شرکت بزرگ می‌تواند نصیب خود کند مطرح گردید و شرکتهای کوچک آمادگی خود را برای همکاری در این پروژه‌ها اعلام کردند مشروط بر اینکه شرکت A دست از سر مشتریان خُرد بردارد. شرکت A با این پیشنهاد موافقت کرد تا با تمرکز بر پروژه‌های بزرگ، دستاورد بزرگتری داشته باشد. این موضوع سبب گردید ضمن حل مشکل قبلی شرکتهای کوچک، زمینه دیگری برای کسب درآمد این شرکتهای کوچک هم فراهم شود. بدین ترتیب همکاری رقبایی که در ابتدا قصد زمین زدن یکدیگر را داشتند توانست ضمن راه‌اندازی پروژه‌های جدید، سود بیشتری برای هر دو طرف ایجاد کند. مدیری داشتم که در اینگونه موارد می‌گفت: فیلها سنگهای بزرگ را جابجا می‌کنند و سنگریزه‌ها را برای مورچه‌ها می‌گذارند.

اتفاقات مرئی و نامرئی

مدتی است ترافیک تهران به طور غیرمنتظره افزایش یافته است و روزانه مدت زیادی را در ترافیک به سر می‌برم. از طرف دیگر  چندی پیش خبر ناگوار و تأسف‌بار تصادف دو قطار و فوت هموطنانمان با آنهمه پوشش خبری، واکنشها و تحولاتی که در پیش داشت و دارد، موجب شده بود گاهی نکاتی را در ذهنم مرور کنم ولی قصد نوشتن درباره آن را نداشتم. امروز مطلبی در وبلاگ آقای علی کریمی مطالعه کردم که مرا به این تصمیم رساند چند خطی بنویسم. درواقع اصل ماجرا این است که با خودم می‌گویم درباره فاجعه قطار به درستی اینهمه موضع‌گیری، واکنش و اقدام در سطوح مختلف به عمل آمد. همه متأثر شدند ولی کمتر کسی به مسائل زیر توجهی می‌کند:

1- خوب یادم می‌آید آقای شعبانعلی در فایلهای صوتی «مدیریت توجه» وقتی درباره دیدگاههای ادوارد هال و فرهنگ مونوکرونیک و پلی‌کرونیک درباره زمان صحبت می‌کنند، توضیح می‌دهند که در فرهنگ مونوکرونیک قتل یا مرگ، فقط به قتل یا مرگ یک انسان نمی‌گویند. وقتی یک ساعت از وقت کسی را بیهوده هدر می‌دهیم درواقع یک ساعت از زندگی آن فرد را کشته‌ایم و یک ساعت را به قتل رسانده‌ایم. حالا خودتان حساب کنید این روزها با وجود ترافیک تهران که به طور غیرعادی زیادتر هم شده، سر جمع روزانه چه تعداد قتل صورت می‌گیرد که دیده نمی‌شود. اگر یک فیلم تلویزیونی بی محتوا می بینیم، چه مقدار وقت ما را می‌گیرد؟ خودمان با وقت‌گذرانی در شبکه‌های اجتماعی و بازیهای موبایلی چه مقدار خودکشی می‌کنیم؟ یا با عدم استفاده صحیح از وقتمان زندگی را هدر می‌دهیم؟

2- آلودگی بعضی شهرها متأسفانه موجب گسترش انواع بیماریها و افزایش تعداد مرگ و میرها شده است که معمولا به چشم نمی آید.

3- اعتیاد به مواد مخدر علاوه بر اتلاف وقت، باعث مرگهای زودرس، تباهی زندگی و خانواده فرد معتاد می شود.

4- تعداد تصادفات جاده‌ای به دلایل مختلف ازجمله رانندگی ناصحیح، مشکلات راهها و ایمنی ناکافی بعضی از خودروها را در نظر بگیرید.

5- دوستی دارم که در یکی از بیمارستانها کار می‌کند. وی می‌گفت اکثر افرادی که بیماری قلبی دارند از قشر ضعیف جامعه هستند. چرا؟ به نظر ایشان 2 دلیل عمده وجود دارد. اول اینکه قشر مرفه‌تر به محض بروز نشانه‌های بیماری هم از نظر فرهنگی و هم از نظر اقتصادی به پزشک مراجعه می‌کند ولی افراد ضعیف‌تر کمتر اهمیت می‌دهند. دلیل دوم ایشان وجود بیشتر ناراحتیها و مشکلات فردی و عصبی در زندگی افراد کم‌بضاعت نسبت به افراد دیگر جامعه است که زمینه انواع بیماریها می‌شود. متأسفانه فوت بی سر و صدای برخی از هموطنان.

از این نمونه‌ها زیاد است و البته اینها فقط مختص ایران نیست. کافی است به عنوان مثال نرم‌افزار پریسکوپ را روی موبایل خود نصب کنید تا ببینید چه مقدار مردم بیکار در دنیا و در کشورهای مختلف هستند که زندگیشان شده موبایل و روزانه بی‌هدف، فقط وقت خود را هدر می‌دهند.

درنهایت صحبتم این است که همانطور که دنیل کانمن در کتاب تفکر کند و سریع می‌گوید رسانه‌ها، خطاهای سیستم یک و البته علایق مردم باعث می‌شوند برخی از خطرها بسیار بیشتر از واقعیت به چشم بیایند و بالعکس برخی از خطرهای واقعی بسیار کمتر. کانمن می‌گوید: واکنشهای پیش‌داوری شده نسبت به خطر درواقع علت اصلی اولویتهای نامتعادل و نابجا در سیاستهای اجتماع هستند. قانونگذاران نیز به علت حساسیت سیاسی و دوم به این علت که آنان نیز مستعد همان پیش‌داوری ذهنی هستند که شهروندان به آن گرایش دارند، ممکن است به غلط دغدغه‌های شهروندان را اولویت‌بندی نموده و تخصیص بودجه و توجه داشته باشند.

لذا باید علاوه بر اتفاقات مرئی و روشنی که دیده می‌شوند و به آنها واکنش نشان می‌دهیم، حواسمان به مشکلات خاموش که کمتر دیده می‌شوند نیز باشد و به سهم خودمان و در اندازه‌ی توانمان قدمی برای حل این مشکلات برداریم. بسیاری از این مشکلات را تک تک ما می توانیم برطرف کنیم به عنوان مثال با استفاده داوطلبانه از خودروی عمومی علاوه بر آلوده نکردن هوا از وقت خود بیشتر می توانیم استفاده کنیم و حداقل مطالعه ای در مسیر داشته باشیم. موفق باشید

بازاریابی با کسب اجازه

پیش‌نوشت: در مطلب قبل کمی درباره اینکه چگونه می‌توان اثرگذاری تبلیغات را افزایش داد نوشتم. البته همه می‌دانیم که با مطالعه چند پاراگراف یا مطلب، و حتی با مطالعه یک کتاب نمی‌توان دانش تبلیغات اثربخش را به طور مناسب آموخت و این امر نیاز به مطالعه مستمر، آموزش و تجربه دارد. درواقع مطالبی که دراین‌خصوص می‌نویسم صرفا برخی از آموخته‌ها و نکاتی در تجربیاتم است که مفید و اثربخش به نظرم می‌رسد و می‌خواهم با شما به اشتراک بگذارم.

و اما اصل مطلب: نکته دیگری که با رعایت آن می‌توان تبلیغات را هدفمندتر انجام داد، ارسال آن با اجازه گروه هدف است. این نوع بازاریابی توسط «ست گادین» Seth Godin (متفکر حوزه بازاریابی و تبلیغات) معرفی شده است. ست گادین یک کتاب هم به همین نام “Permission marketing” دارد. در این نوع بازاریابی که شباهت زیادی به بازاریابی درونگرا inbound marketing دارد، ابتدا برای ارسال تبلیغات از مشتری یا گروه هدف به روشهای مختلف اجازه دریافت می‌کنیم. احتمالا نمونه‌های آن را بارها مشاهده کرده‌اید. وقتی شما آدرس ایمیلتان را در یک سایت ثبت می‌کنید تا مطالب خود را برای شما ارسال کند، وقتی فرم باشگاه مشتریان یک فروشگاه یا موسسه را تکمیل می‌کنید، وقتی شماره موبایل خودتان را در نمایشگاه‌های تجاری در فرمهایی که جلوی غرفه‌ها گذاشته شده است وارد می‌نمایید، در تمامی این حالتها شما در حال اجازه دادن هستید تا تبلیغات برایتان ارسال شود. معمولا در این صورت شما بر اساس نیاز یا علاقه‌تان به آن محصول، به تبلیغاتی که برایتان ارسال می‌شود توجه بیشتری می‌کنید؛ چرا که شرکتها با این وسیله سد میان خودشان و شما را از میان برمی‌دارند.

«کوین لین کلر» در کتاب «مدیریت استراتژیک برند» از قول «ست گادین» پنج گام اصلی زیر را برای اجرای این نوع بازاریابی می‌نویسد:

1- ارائه انگیزه‌ها و عوامل مشوق برای مشتریهای بالقوه

2- ارائه برنامه‌های آموزشی در طول زمان برای مشتریهای علاقه‌مند و آموزش ویژگیهای مثبت و مزایای محصول یا خدمت به آنها

3- تقویت و بهبود عوامل مشوق برای تضمین رابطه و حفظ اجازه‌ی برقراری ارتباط بیشتر با مشتری

4- ارائه‌ی مشوقهای تکمیلی با توجه به نیازها و سبک زندگی خاص هر یک از مشتریها برای کسب مجوزهای بیشتر

5- استفاده از مجوز کسب شده به عنوان اهرم و عامل قدرت برای تغییر رفتار مشتری (با هدف سودآوری) در طول زمان

در اینجا می‌توانید خلاصه‌ای از کتاب permission marketing را به زبان انگلیسی مطالعه بفرمایید.