فیل‌ها سنگهای بزرگ را جابجا می‌کنند

چند روز قبل کتاب «سنگفرش هر خیابان از طلاست» را مطالعه می‌کردم. نکاتی را دیدم که برایم جالب بود. سومین نکته من را به یاد خاطره‌ای انداخت ولی از آنجا که نکات دیگر نیز خوب هستند، این چند خط را برایتان می‌نویسم و سپس خاطره خودم را نقل می‌کنم. «کیم وو – چونگ» بنیانگذار شرکت «دوو» کره می‌نویسد: «با اینکه امروزه شرکت «دوو» ارائه‌دهنده‌ی خدمات بی‌شماری است اما ما ترجیح می‌دهیم از ورود به برخی عرصه‌های خارجی خودداری کنیم که عبارتند از:

1- ارائه خدماتی ازقبیل تهیه غذا، نوشیدنی و غیره به مجالس و مراسم مختلف: برای حفظ شهرت و اعتباری که دارم، هرگز در پی انجام چنین کارهایی نخواهم بود.

2- واردات مواد غیرضروری: واردات شرکت ما محدود به مواد خام و مواد تولیدی بوده و موادی که در داخل کشور تولید می‌شوند را دربرنمی‌گیرد.

3- سنگ‌اندازی در کار شرکتهای کوچک‌تر: کارهای زیادی وجود دارد که شرکتهای بزرگ باید برای ساماندهی به آنها اقدام کنند و هرگز نباید به خود اجازه ایجاد خلل در کار شرکتهای کوچکتر را بدهند.»

و اما خاطره من:

حدود یک سال قبل یکی از دوستانم دعوت کرده بود در جلساتی با حضور چند شرکت رقیب که برای انجام هماهنگی میان این شرکتها تشکیل شده بود حضور داشته باشم. یکی از مشکلات مهم و بحث اصلی جلسات این بود: شرکت A که شرکت بزرگ و مهمی است جدیدا وارد رقابت با شرکتهای کوچک شده بود. به همین دلیل شرکتهای کوچک به شدت قدرت رقابتشان پایین آمده بود و ضررده شده بودند؛ ناراضی از شرکت بزرگ به دنبال راه حلی برای ایجاد قدرت رقابت و اتحاد و هماهنگی بودند.

پس از بررسی و صحبت با شرکتها صورت مسئله به شکل زیر مشخص شد.

1- تمام مشکل از اینجا آغاز گردید که شرکت بزرگ سطح فعالیتهای خود را در حد مشتریان کوچک با بازدهی در حد چند هزار تومان، پایین آورده بود و به ارائه خدمات جزء و خُرد به اینگونه مشتریان می‌پرداخت. این کار شرکت A باعث شده بود رقبا تحت فشار سنگین قرار بگیرند. زور شرکت A زیاد بود و شرکتهای رقیب کوچکتر اصلا امکان رقابت نداشتند. از طرف دیگر بخشی از خدمات شرکتهای رقیب وابسته به شرکت A بود و به همین دلیل این شرکت با اذیت کردن شرکتهای کوچکتر و ارائه خدمات نامناسب، موجب ناتوانی این شرکتها می‌‌شد.

2- چون شرکت A، بزرگ و دارای بوروکراسی بی‌مورد بود، دریافت کالا و خدمات پس از فروش، نارضایتی مشتریان خُرد را هم در پی داشت. درواقع شرکت A نمی‌توانست همانند شرکتهای کوچکتر به ارائه سرویسهای کوچک و جزئی بپردازد و مشتریان اغلب ناراضی بودند. همچنین مشتریان خُردی که چند هزار تومان می‌پرداختند، برای شرکت A به اندازه مشتریان کلان با درآمد میلیونی ارزش نداشت و همین موضوع سبب می‌شد اهمیت کمتری به این‌گونه مشتریان بدهد که باز هم موجب نارضاتی مشتریان می‌شد. بالعکس این مشتریان از سرویس‌دهی شرکتهای کوچک راضی بودند و این شرکتها تمام تلاششان را می‌کردند که سرویس خوبی به مشتریان ارائه کنند. پاسخگویی به مشتریان و مسئولیت‌پذیری شرکتهای کوچک بسیار بهتر از شرکت A بود.

3- درگیر شدن شرکت A در سرویس‌دهی خرد، باعث شده بود توانایی توسعه، خدمات و فروش کلان نداشته باشد. فعالیتها و پروژه‌های بزرگی که می‌توانست درآمدهای میلیونی داشته باشد روی زمین مانده بود و شرکت A علیرغم اینکه می‌دانست توانایی حضور در پروژه‌های مهم را هم دارد، عملا نمی‌توانست فعالیتی در این خصوص انجام دهد.

4- شرکتهای کوچک به دلیل سرمایه کم و ناتوانی در انجام فعالیتهای بزرگ نمی‌توانستند به اینگونه امور بپردازند.

پیشنهادی که ارائه دادم و اجرا شد این بود که شرکتهای کوچک لیست فعالیتهای بزرگی که شرکت A می‌تواند در آنها سرمایه‌گذاری کند را تدوین کرده و توضیحات توجیهی و تکمیلی خود را نوشتند. از شرکت A دعوت شد تا با یکدیگر مذاکره نمایند. در مذاکرات، پیشنهادهای کلان و سود قابل توجهی که شرکت بزرگ می‌تواند نصیب خود کند مطرح گردید و شرکتهای کوچک آمادگی خود را برای همکاری در این پروژه‌ها اعلام کردند مشروط بر اینکه شرکت A دست از سر مشتریان خُرد بردارد. شرکت A با این پیشنهاد موافقت کرد تا با تمرکز بر پروژه‌های بزرگ، دستاورد بزرگتری داشته باشد. این موضوع سبب گردید ضمن حل مشکل قبلی شرکتهای کوچک، زمینه دیگری برای کسب درآمد این شرکتهای کوچک هم فراهم شود. بدین ترتیب همکاری رقبایی که در ابتدا قصد زمین زدن یکدیگر را داشتند توانست ضمن راه‌اندازی پروژه‌های جدید، سود بیشتری برای هر دو طرف ایجاد کند. مدیری داشتم که در اینگونه موارد می‌گفت: فیلها سنگهای بزرگ را جابجا می‌کنند و سنگریزه‌ها را برای مورچه‌ها می‌گذارند.

4 دیدگاه برای “فیل‌ها سنگهای بزرگ را جابجا می‌کنند

  1. سلام مهدی جان
    در مورد شرکتهای بزرگ و کوچک حق باشماست . ما شرکتهایی رو در ایران داریم با 20 سال سابقه در حوزه نرم افزار و IT و ورود به بورس کشور ولی هنوز هم سعی میکنند در استانهای دیگر پروژه های دولتی بگیرند! وظیفه این شرکت انجام پروژه های بزرگ IT و ارز آوری است حداقل میتوانند در عراق وآذربایجان کشورهای اطراف این کار را بکنند(اگر واقعا به قول خودشون توانا هستند)ولی متاسفانه به لابی های دولتی و مناقصه های مشکوک سازمان های دولتی چسپیده اند. از شرکتی کوچک نرم افزاری که در یک شهرستان کار میکند انتظار میرود کم کم کارهای استانی انجام دهد و بعد کشوری و بعد خارج از کشور ولی متاسفانه به این شکل نیست.

    1. سلام فواد جان، درست میگی. به نظرم شرکتهای بزرگ اگر بخواهند فعالیتی پایدار داشته باشند اینگونه رفتار نمی کنند و به سمت توسعه می روند. چرا که فعالیت در حوزه های کوچک، فقط راحت هست و در مقطعی سودآور درصورتی که کارهای بزرگتر سختتر ولی درصورت موفقیت می تواند موجب عملکرد پایدار شرکت شود. تا موقعی که لابی موجب کسب سودهای راحت برای برخی شرکتها شود، نگاهها تفاوت نخواهد کرد و البته ضرر اصلی آن را خود همان شرکتها خواهند خورد. به قول معروف از سود ضرر خواهند کرد.

  2. با سلام سید جان
    این مطلب مرا یاد خاطره ای از درس متمم انداخت که نسیم طالب می گوید “باید پای خودت گیر باشد ” متاسفانه اکثر شرکت های بزرگ را افرادی مدیریت می کنند که سود و زیانشان خیلی به سود و زیان شرکت گره نمی خورد ،یا حداقل آنقدر زیان گره نمی خورد،و از طرفی مدیانی که با حداقل یکسال سایقه و امیدی به فردا نداشتن خیلی به دنبال پروژ های دردسر ساز نمی روند و راحتی کار ملاک بهتری برای اثبات توانمندیشان است زیرا شرکت های مدلی دارند به نام سود کوتاه مدت نه برنامه بلند مدت .

    1. سپاس حسن جان . نظر دقیقی بود. اگر شرکتی مدیرعامل شایسته ای داشته باشد قاعدتا به سمت کسب سود بیشتر و همکاری با رقبا حرکت می کند درصورتی که در شرکت بزرگی که ذکر کردم مدیر رابطه ای استراتژی کسب درآمد را اشتباه انتخاب کرد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.